Οι διαφημίσεις στην Google ή στα Social Media δεν είναι αποτελεσματικές μόνο για τα e-shops, αλλά και για επιχειρήσεις που προσφέρουν υπηρεσίες ή ενδιαφέρονται να αναπτύξουν το πελατολόγιο τους. Τα Lead Generation campaigns μπορούν να βοηθήσουν σε αυτό πολύ αποτελεσματικά.
Όταν μιλάμε για lead generation καμπάνιες, εννοούμε καμπάνιες που έχουν στόχο την προσέλκυση δυνητικών πελατών. Οι υποψήφιοι πελάτες που ενδιαφέρονται για την υπηρεσία μας, εκδηλώνουν το ενδιαφέρον τους είτε συμπληρώνοντας μια φόρμα στην οποία παρέχουν τα στοιχεία επικοινωνίας (πχ όνομα, email ή/και τηλέφωνο), είτε κλείνοντας κάποιο ραντεβού, είτε κάνοντας μια ενέργεια που ορίζουμε ως εκδήλωση ενδιαφέροντος. Leads μπορούν να θεωρηθούν και οι call campaigns, δηλαδή καμπάνιες που δίνουν την δυνατότητα στον ενδιαφερόμενο να πραγματοποιήσει κλήση στην επιχείρηση μέσω της διαφήμισης ή/και του website.
Ας πάρουμε για παράδειγμα ένα case study μας, στο οποίο η Life Coach που συνεργάζεται μαζί μας, θέλει να προσελκύσει άτομα που ενδιαφέρονται για τις υπηρεσίες της. Οι ενδιαφερόμενοι ψάχνουν στο Google search “life coach”, “life coaching”, κτλ. Όταν γίνουν αυτές οι αναζητήσεις θα εμφανιστεί η διαφήμισή μας και αν την επιλέξουν, θα μεταφερθούν στο website, όπου έχουν τη δυνατότητα να συμπληρώσουν την φόρμα επικοινωνίας ή να κλείσουν ραντεβού μαζί της μέσω του διαθέσιμου calendar. Κάθε φόρμα επικοινωνίας που συμπληρώνεται ή κάθε ραντεβού αποτελεί ένα Lead. Εδώ να σημειωθεί ότι οι Lead Generation καμπάνιες δεν είναι χρήσιμες μόνο σε μεγάλες εταιρείες αλλά μπορεί να βοηθήσει κάθε είδους επαγγελματίες, πχ έναν ψυκτικό που θέλει να διαφημιστει σε άτομα που με βλάβη στο ψυγείο τους ή το Air Condition.
Άρα οποιαδήποτε επιχείρηση κι αν θέλει να αυξήσει τους πελάτες της είναι εφικτό μέσω των lead generation campaigns, είτε μέσω Google Ads είτε μέσω Meta ή TikTok ads. Από την στιγμή που ξεκινάμε την διαφήμιση και επενδύουμε ένα ποσό σε αυτή, θα πρέπει να παρακολουθούμε κάποια metrics ώστε να ξέρουμε τι απόδοση έχει και πώς θα αναπτύξουμε περαιτέρω το πελατολόγιό μας.
Ποια είναι τα βασικά metrics για τα Lead Generation campaigns;
1. Clicks
Αυτό το metric δείχνει πόσες φορές οι χρήστες πάτησαν την διαφήμισή μας και επισκέφθηκαν το site μας, άρα πόσοι είδαν το landing page όπου μπορούν να εκδηλώσουν το ενδιαφέρον τους, όπως η συμπλήρωση μιας φόρμας ή ένα calendar για να κλείσουν ραντεβού με την επιχείρησή μας.
2. Cost Per Click (CPC)
Η πληροφορία που μας δίνει αυτό το metric είναι πόσο κοστίζει κάθε φορά που κάποιος πατάει την διαφήμισή μας, άρα το κόστος ανά κλικ. Οπότε ιδανικά θέλουμε ένα χαμηλό CPC, γιατί όσο χαμηλότερο είναι το CPC, τόσο λιγότερα χρήματα ξοδεύουμε για να προσελκύσουμε πιθανούς πελάτες. Το CPC υπολογίζεται ως εξής:
CPC= Total Cost ÷ Number of Clicks
Για παράδειγμα, αν ξοδέψαμε 100 € για την διαφήμιση και 50 άτομα έκαναν κλικ στη διαφήμισή μας, τότε το CPC είναι 2€.
3. Leads
Ως leads ορίζονται οι δυνητικοί πελάτες που έχουν εκδηλώσει ενδιαφέρον για την επιχείρησή μας, συνήθως μέσω τηλεφωνικής κλήσης ή δίνοντας κάποια στοιχεία επικοινωνίας, όπως:
- Όνομα
- Τηλέφωνο
- Εταιρεία/Website (αν είναι B2B)
Αρά ως lead μπορεί να θεωρηθεί ο κάθε υποψήφιος πελάτης που ενδιαφέρεται για την υπηρεσία που προσφέρουμε και είναι ο βασικός στόχος σε μια lead generation καμπάνια.
4. Cost per Lead (CPL)
Κόστος ανά Lead, σημαίνει πόσο κοστίζει η απόκτηση ενός lead, δηλαδή ενός δυνητικού πελάτη. Το CPL υπολογίζεται έως εξής:
CPL= Total Cost ÷ Total Leads
Το CPL είναι ένα σημαντικό metric, γιατί μας δείχνει πόσα χρήματα χρειάζονται για να έρθει ένας υποψήφιος πελάτης. Αν αυτό το κόστος είναι μεγαλύτερο από τα έσοδα που μας φέρνει ο μέσος πελάτης τότε σημαίνει ότι είναι υψηλό το CPL και χρειάζεται να βελτιώσουμε την στρατηγική μας, ώστε να μην έχουμε ζημιά.
5. Conversion Rate (CR)
Στην συγκεκριμένη περίπτωση, το CR είναι πόσοι άνθρωποι ολοκλήρωσαν ένα lead σε σχέση με τον συνολικό αριθμό που πάτησε κλικ στην διαφήμιση και υπολογίζεται ως εξής:
Conversion Rate = (Number of Conversions ÷ Total Leads) × 100
Όσο μεγαλύτερο είναι το ποσοστό αυτό, τόσο καλύτερη είναι η διαφήμιση, η στόχευση αλλά και το website μαζί με ότι συνεπάγεται αυτό, όπως είναι η landing page, το ux/ui, η προσφορά/τιμή και ό,τι άλλο μπορεί να ωθήσει έναν επισκέπτη να εκδηλώσει ενδιαφέρον για να γίνει υποψήφιος πελάτης.
(+ 1 Bonus) Lead Quality (Ποιότητα Leads)
Για να έχει η Lead Generation καμπάνια αποτέλεσμα, δεν αρκεί να έχουμε ένα τεράστιο αριθμό Leads, αλλά πρέπει να δώσουμε ιδιαίτερη έμφαση στην ποιότητα αυτών γιατί η ποσότητα των leads δεν έχει καμία αξία αν δεν συνοδεύεται από ποιότητα. Για αυτό είναι πολύ σημαντική η συνεργασία και η επικοινωνία της επιχείρησης με το digital marketing agency ώστε να υπάρχει σωστή ενημέρωση ως προς την ποιότητα των leads που φέρνει η διαφήμιση και να κάνει τα κατάλληλα optimizations.
Έχοντας αναλύσει τα βασικά metrics για τις Lead Generation καμπάνιες στα Google Ads ή Social Media Ads, καταλαβαίνουμε ότι αποτελούν ένα ισχυρό εργαλείο για επαγγελματίες και επιχειρήσεις που θέλουν να αναπτύξουν το πελατολόγιό τους.
